Pour une entreprise qui vend ses produits à une enseigne française, les négociations annuelles ne pourront plus toutes attendre la même échéance. Une réforme française entrée en vigueur le 20 août 2026 avance au 31 janvier 2027 la date limite de certains accords avec les fournisseurs dont le chiffre d’affaires mondial est inférieur à 350 millions d’euros. Les autres entreprises conservent, en principe, la référence du 1er mars. Mais le seuil ne s’apprécie pas simplement en regardant les ventes de la filiale qui signe.
Pourquoi deux dates au lieu d’une ?
Les fournisseurs et les distributeurs négocient chaque année leurs conventions commerciales, qui fixent les prix convenus et d’autres conditions de leur relation. La loi française n° 2026-796 du 18 août 2026, dite loi d’urgence pour la protection et la souveraineté agricoles, a modifié cette organisation.
Son article 54 publié sur Légifrance prévoit à titre expérimental, jusqu’au 31 décembre 2029, que pour les fournisseurs personnes morales concernés dont le chiffre d’affaires annuel mondial hors taxes du dernier exercice clos est inférieur à 350 millions d’euros, plusieurs dates butoirs fixées au 1er mars soient remplacées par le 31 janvier. Il s’agit des conventions relevant des dispositions citées par le texte, et pas seulement des produits agricoles.
La mesure ne revient pas à imposer à toutes les entreprises une signature en janvier. Le cabinet HW&H, dans son analyse du 21 septembre 2026, attire en outre l’attention sur l’exclusion des grossistes du dispositif. La qualification juridique de l’entreprise et celle de la convention comptent donc autant que son activité apparente.
Le seuil de 350 millions doit être vérifié au niveau du groupe
Le chiffre de 350 millions d’euros peut sembler facile à contrôler dans un bilan. Le texte impose pourtant une vigilance supplémentaire : lorsque les comptes du fournisseur entrent dans ceux d’une ou de plusieurs sociétés consolidantes ou combinantes, il faut considérer le chiffre d’affaires mondial hors taxes le plus élevé figurant dans ces comptes.
Ainsi, une société qui réalise 60 millions d’euros de chiffre d’affaires mais appartient à un groupe dépassant le seuil ne bénéficie pas automatiquement du calendrier du 31 janvier. L’exemple est illustratif ; il ne décrit aucune entreprise particulière. À l’inverse, une société indépendante située sous ce plafond peut relever de la nouvelle échéance si les autres conditions sont réunies.
Ce point est également rappelé par KPMG Avocats dans une note du 30 septembre 2026. Pour un responsable commercial, l’erreur serait de retenir uniquement le chiffre d’affaires national ou celui de la société facturante, sans examiner son périmètre de consolidation.
Des conditions générales de vente à transmettre plus tôt
Changer la date de conclusion influe sur la préparation des dossiers. Pour les catégories de conventions concernées, la loi remplace aussi le délai légal de trois mois par deux mois avant la nouvelle échéance. Les fournisseurs concernés de produits alimentaires et de grande consommation doivent ainsi, selon HW&H et KPMG Avocats, transmettre leurs conditions générales de vente dans les délais correspondant à la date du 31 janvier, soit en pratique au plus tard le 1er décembre 2026 pour les dossiers soumis à ce calendrier.
Il ne s’agit pas d’attendre décembre pour découvrir les obligations. Une entreprise doit d’abord identifier le bon régime, puis préparer son barème, ses conditions et les documents exigés. Une date mal appliquée peut compliquer la négociation même lorsque le tarif proposé est justifié.
Pour les fournisseurs plus grands, le principe du calendrier au 1er mars demeure distinct. Le délai de communication des conditions de vente doit alors être apprécié selon le texte applicable et les produits concernés.
Les matières premières agricoles entrent plus clairement dans les formules de prix
Le changement va au-delà du calendrier. Pour certains produits alimentaires et l’alimentation des animaux de compagnie, la réforme permet au fournisseur d’inscrire dans ses conditions générales de vente une formule de révision automatique de son barème suivant le coût des matières premières agricoles.
Cette formule doit être construite pour fonctionner à la hausse comme à la baisse, selon des modalités identiques. Si elle est prévue, le distributeur ne peut pas librement la supprimer lors de la négociation : la convention doit la reprendre dans les conditions fixées par la loi. Le fournisseur doit fournir des informations sur les matières premières concernées, leur origine géographique et leur part dans le produit, en valeur et en volume.
Cela ne signifie pas qu’un distributeur serait privé de toute contestation. Les analyses de KPMG Avocats et de HW&H précisent qu’une opposition peut être fondée sur des données économiques objectives lorsque le lien retenu entre l’évolution du coût agricole et le tarif est manifestement erroné.
Dans les négociations sur l’alimentaire, la réponse du distributeur aux conditions transmises est également encadrée. Une demande de baisse de prix ne peut plus se limiter à une affirmation générale : elle doit être étayée par des éléments objectifs. Ce cadre vise à mieux documenter les désaccords, sans garantir leur disparition.
Ce que cela change pour une entreprise luxembourgeoise
Le dispositif décrit ici relève du droit français des relations commerciales. Il ne s’applique pas automatiquement à tous les contrats conclus au Luxembourg parce qu’une société ou un fournisseur y est établi. Pour une entreprise luxembourgeoise vendant à la distribution française, il faut examiner les parties, la nature des produits, l’application du Code de commerce français et l’organisation du groupe.
L’enjeu est d’abord contractuel et opérationnel : déterminer le régime applicable, documenter les chiffres du dernier exercice clos, connaître le bon délai d’envoi des conditions commerciales, et prévoir les clauses de révision pertinentes.
À ce stade, le nouveau calendrier de janvier 2027 est fixé par la loi, mais les résultats économiques des négociations 2027 ne sont pas encore connus. On ne peut pas en déduire le prix des produits dans les rayons, ni affirmer que toutes les enseignes et tous les fournisseurs sortiront gagnants. La précision juridique des échéances constitue déjà une information utile pour préparer les accords.
